Définir son persona : pourquoi connaître sa cible est indispensable ?

Il faut que je vous avoue un truc : il  y a quelques années, quand j’ai décidé de me lancer en tant que Photographe, je n’avais absolument aucune idée de ce que je faisais (entrepreneurialement parlant) !

Quand on me posait la question “Tu fais quoi dans la vie ?”, la réponse était plutôt facile : 

“Je suis Photographe → je fais des photos”

Mais à la question suivante, c’était déjà plus compliqué :

“Et tu bosses avec qui ? “ (sous entendu “Quel est ton client type?”), 

“Heu… des entreprises qui ont besoin de photos ?” 

Bref, je n’avais aucune idée de qui était mon persona 😅

En fait, J’avais passé des mois à bosser sur mon site, à définir mes offres, à m’angoisser sur mes tarifs, peaufiner mon portfolio, … Jusqu’au jour où j’ai décidé fièrement d’immatriculer ma micro entreprise. Tada, j’étais pro ! Forcément, les clients allaient très vite commencer à arriver ! 

Mais en fait, non. Pourquoi ? Parce que j’avais oublié un petit détail (pas qu’un d’ailleurs, mais aujourd’hui c’est celui dont on va parler) : mon client idéal  ! 

Vous aussi vous vous êtes retrouvés confronté à ce problème ? 

Déjà, c’est quoi un persona ? 

 

Un persona c’est un avatar fictif de votre client idéal. 

Pour faire simple, posez vous les questions suivantes : 

À qui vous adressez vous ?

  • À qui souhaitez vous vendre vos produits et services ?

Ça, c’est votre cible. 

Et bien votre persona c’est le terme marketing employé aujourd’hui pour définir votre coeur de cible. 

Pour le connaître, vous allez devoir lui poser des questions, pour connaitre son nom, son âge, sa personnalité, ses centres d’intérêts, ses rêves, ses problèmes, sa vie quoi … ! 

Mais attention ! Le terme client idéal porte un peu à confusion (je trouve) et il ne faut pas confondre votre persona avec le client rêvé que vous aimeriez avoir, celui que vous définissez en fonction de vos envies (à vous).

Par exemple, moi, dans mes rêves, mes clients sont des entreprises avec un million d’euros de budget qui me laissent carte blanche pour shooter tous leurs produits. Mais dans la vraie vie, ce n’est pas tout à fait ça ! 

Ce n’est pas non plus un de vos clients “réel” comme Jean-Jacques que vous avez justement eu hier au téléphone. Ça c’est bien trop spécifique et cela ne reflète pas non plus la réalité. 

Votre persona, ce n’est pas non plus une définition “bateau”  comme “les femmes de 18 à 35 ans qui habitent à la campagne”. Hum ok, mais encore ? Parce que ce genre d’info seule ne sert à rien du tout ! 

 

 

Définir son persona : à quoi ça sert ? 

 

Et bien tout simplement à bien cibler son offre et se différencier de ses concurrents ! 

Imaginons que vous vous lancez dans la création de sites internet. Si vous me dites que votre cible c’est “toutes les entreprises qui ont besoin d’un site internet”, on est d’accord, on n’est pas bon du tout ! 

Par contre, si vous me dites que vous vous adressez 

  • Aux jeunes prestataires de services qui souhaitent un site vitrine à moindre coût,

Ce n’est pas du tout la même chose que si vous me dites  que vous vous adressez

  • Aux e-commerçants qui ont besoin d’un site marchand performant et clé en main. 

Evidemment ces deux cibles ne sont pas du tout les mêmes et forcément, vous n’allez pas du tout communiquer de la même façon, ni leur proposer les mêmes offres. 

En fait, plus votre cible est réduite et votre persona est précis, plus vous allez pouvoir vous adresser à un seul type de personne en particulier et plus votre discours et vos offres auront des chances de faire mouche ! 

Vous commencez à comprendre l’intérêt de définir son persona ? 

En plus de pouvoir proposer des offres et un discours 100% adapté à votre persona, vous allez aussi pouvoir obtenir des pistes sur : 

Les problématiques de votre persona (super utile pour savoir quel contenu créer mais aussi pour définir des offres qui y répondent)

  • Comment et sur quels réseaux sociaux communiquer ? (Ceux où votre cible est présente, tant qu’à faire !)
  • Comment orienter votre business pour mieux toucher votre persona ?

Bref, vous allez pouvoir bénéficier d’une mine d’or d’information qui vous permettra d’être au plus près des besoins réels de votre client idéal. Et forcément, de lancer un business qui cartonne ! 

 

Avoir plusieurs Persona, c’est possible ? 

 

Bien-sûr, il est tout à fait possible d’avoir plusieurs persona ! Et d’ailleurs mieux vaut en avoir plusieurs très ciblés qu’un seul trop vague ! 

Par contre, il n’est en général pas conseillé d’aller au delà de trois persona, surtout si vous vous lancez. Ensuite, il sera plus difficile de créer des offres et une communication dédiée à chaque persona et vous risquez de vous retrouver avec une énorme charge de travail (vous imaginez rédiger des articles de blog pour 6 persona toutes les semaines ?). 

Si vraiment plusieurs persona se dégagent de votre étude de client idéal, vous allez devoir faire du tri ! Pour les sélectionner, demandez-vous avec quel type de persona vous êtes le plus à l’aise, et à quels persona vos offres et vos produits (et vos tarifs) sont déjà les plus adaptés ? 

 

 

Mais alors ? Comment on fait pour définir son persona ? 

 

Définir votre persona va vous demander un peu de travail ! Vous allez devoir réaliser le “portrait robot” de votre client type et pour ça, il va aller falloir aller à la pêche aux infos ! 

Le mieux c’est d’aller directement à la rencontre de votre persona. Vous pouvez créer et diffuser un questionnaire, réaliser des entretiens téléphoniques, rencontrer votre cible, … 

Soyez le plus précis possible ! L’idée est de connaître votre persona sur le bout des doigts pour lui proposer du contenu, des produits, des services 100% adaptés à ses besoins et à sa personnalité ! 

Concrètement, il va d’abord s’agir de récolter des informations basiques : son nom, son prénom, son âge, son lieu de résidence, … sa carte d’identité en somme. 

Ensuite, il va falloir aller chercher plus loin en renseignant son activité pro, son parcours, ses compétences, ses loisirs, son statut marital, son niveau et son style de vie, …

 Puis on va aller encore un peu plus dans le détail pour connaître ses besoins (les problèmes qu’il cherche à résoudre), ses frustrations et peurs, ses responsabilités, …

Enfin, on va vouloir connaître tout ce qui nous permettra d’aller capter son attention : les réseaux sociaux qu’il utilise, les sites internet qu’il consulte (notamment pour résoudre ses problèmes), les mots clés qu’il est susceptible de taper pour une recherche Google, son type de contenu de prédilection (vidéo, ebooks, podcasts, articles de blogs, journaux, …), … 

Bref vous voyez l’idée ! Le  but est vraiment de se construire une “fiche d’identité” de votre cible à laquelle vous pourrez vous référer systématiquement avant de créer une nouvelle offre, lancer un nouveau produit et qui vous permettra de tout savoir sur votre persona : 

Comment le contacter (ou comment lui peut vous contacter)? 

Qu’est-ce qui le motive à faire appel à vous (ou acheter vos produits) plutôt que votre concurrent ?

Ou encore vous permettre de prendre conscience de ses freins éventuels à acheter vos produits ou prestations, pour mieux pouvoir répondre à ses objections. 

Evidemment, le persona et son client idéal peuvent tout à fait évoluer avec le temps ! Votre activité évolue, vous aussi, et c’est parfaitement normal ! N’oubliez pas de répéter cet exercice régulièrement pour vous assurer que vous êtes toujours en phase avec les besoins de votre persona 🙂

 

Alors, c’est plus clair maintenant ? Est-ce que vous avez déjà fait ce travail ou pas du tout ? N’hésitez pas à nous partager le(s) vôtre(s) en commentaire 🙂

2 Commentaires

  1. Laure De Kock

    hyper intéressant, alors c’est bien quelque chose auquel je n’ai jamais pensé mais j’aurais peut-être dû … en tout cas ton article m’a fait réfléchir, merci pour les conseils !!!

    Réponse
    • Emilie

      Oh merci ! Et bien si ça marche sans c’est ce qui compte 🙂 Mais c’est vraiment un travail intéressant, autant pour soi que pour son business !

      Réponse

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